Leads, Leads und nochmal Leads

Kontakte suchen und finden und die zu Kunden und Käufern machen. Das ist auch im digitalen Zeitalter eine der Herausforderungen in unserem Business. Viele setzen immer noch auf das gute alte Telefon oder die fast genauso antiquierte Mailaquise. Dabei gewinnt das Social Selling immer mehr an Bedeutung. Eine Annäherung mit bigFM-TRENDS.
 
Wo bekomme ich qualifizierte Kontakte her und wie konvertiere ich sie im nächsten Schritt zum Kunden? Diese Fragen stellt sich ein Vertriebler täglich. In der Vergangenheit hieß die Antwort im B2B Bereich darauf meistens: Hörer in die Hand nehmen und „Cold Calling“, also Qualifizierungsgespräche bei Personen aus der definierten Zielgruppe führen. Hatte man sich endlich über die Zentrale an die entsprechende Person durchgekämpft, dann wurde Vertriebskollege in den allermeisten Fällen spätestens von eben dieser freundlich aber schnell „auf Hold“ gesetzt. Schließlich wartet kaum jemand von uns auf den Anruf eines Verkäufers, der uns etwas verkaufen will.

Auch wenn das obige Szenario etwas zugespitzt formuliert ist, so werden sich viele Verkäufer in dem Dilemma wiedererkennen: Wie schafft es die Sales-Mitarbeiter, nicht als typischer Vertreter eines Produkts oder einer Dienstleistung wahrgenommen zu werden? Sondern etwa viel mehr als Berater des Kunden?

Eine Lösung hierfür kann Social Selling sein. Bei dieser neuen Art des B2B-Verkaufs nutzt der Vertrieb soziale Netzwerke, um Interessenten mit auf sie zugeschnittenen Inhalten zu erreichen und – vor allem – zu informieren. Eine Studie von Accenture zeigt, dass 94 Prozent der B2B-Käufer einen gewissen Grad an Online-Recherchen durchführen, bevor sie einen Kauf tätigen. Und wo genau informieren sie sich? Genau, auf Social Media. 55 Prozent schließen laut Studie sogar mindestens die Hälfte ihrer Einkäufe online ab.

Wie kann der Vertrieb diesem Verhalten des Einkaufs begegnen? Im Prinzip geht es darum, Social Media Netzwerke dafür einzusetzen, Interessenten zu finden, sie zu verstehen und diese Kontakte bis zum Kaufabschluss weiterzuentwickeln. Ziel sollte es sein, eine Beziehung aufzubauen, die Sie zur ersten Anlaufstelle in Fragen rund um Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung macht.

So erreiche ich die Einkäufer
Der Vertrieb braucht eigentlich nur die bereits zur Verfügung stehenden sozialen Netzwerke nutzen und diese zum Beziehungsaufbau nutzen. Ob das Netzwerk nun Twitter, LinkedIn oder Facebook heißt, ist erst einmal zweitranging. Viel wichtiger ist, sich den Gepflogenheiten im Netz anzupassen. Salopp gesagt: Nicht nerven! Im Gegensatz zur herkömmlichen typischen Arbeitsweise (siehe Cold Calling) sollte beim Social Selling darauf verzichtet werden, unaufgefordert Nachrichten an Fremde zu verschicken. Denn so erreicht man nur eines: Sie landen auf der Liste der geblockten Kontakte.

Vielmehr sollten Sie aufmerksam die Diskussionen und Posts auf Ihren Unternehmensseiten verfolgen und genau dann einsteigen, wenn Sie für ein geschildertes Bedürfnis oder Problem eines potentiellen Kunden die Lösung parat haben. Dann entfaltet sich die ganze Macht von Social Selling: Der Vertriebler steht dem Kunden so beratend und unaufdringlich zur Seite.

Im nächsten bigFM-TRENDS Newsletter lesen Sie die 5 Fakten, wie Sie erfolgreiches Social Selling betreiben.

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